Как обновить отель без миллионов на счету? Почему реновацию (обновление) нужно начинать с маркетинга? Что мешает развитию гостиничного бизнеса в Абхазии и как это исправить?
Мы поговорили с Дмитрием Владимировичем Богдановым, сооснователем и экспертом Ассоциации отельеров АМОС. Он поделился реальными кейсами – советами и инструментами, которые уже помогли сотням отелей на юге России и могут сработать в Абхазии.
– Дмитрий Владимирович, как вы оцениваете текущее состояние гостиничного фонда в России и какие уроки можно извлечь для развития отельного бизнеса в Абхазии?
– На любом рынке всегда есть современные, привлекательные объекты и те, в которые не хочется ни заселяться, ни тем более отдыхать. До массовой волны реновации в России таких устаревших объектов было очень много. У собственников всегда стоял вопрос: во что вкладываться и насколько это окупается? Где взять деньги на обновление?
Главный вызов – идти по лезвию бритвы: с одной стороны, сделать действительно хорошо, с другой – не потерять финансовую устойчивость.
– Как вы подходите к оценке и обновлению отелей?
– Я всегда внимательно изучаю успешные кейсы и неудачные проекты: почему получилось, а почему нет. Это формирует живую базу знаний, которая может быть полезна любому отельеру.
Многие думают, что обновление отеля – это просто ремонт: покрасить стены, поменять мебель и обновить интерьер. Но на самом деле всё начинается гораздо глубже. Прежде чем брать в руки инструменты, нужно чётко понять, для кого вы делаете реновацию, кто ваш целевой гость и в чём ваш отель должен быть лучшим.
Без этого понимания любая стройка рискует стать пустой тратой денег, ресурсов и времени. Реновация должна решать маркетинговую задачу – создать уникальное предложение, которое привлечёт и удержит нужных клиентов в течение многих лет.
Поэтому отельерам важно сначала провести анализ аудитории, определить сезонные особенности спроса и только после этого переходить к проектированию и ремонту. Такой подход гарантирует, что обновлённый отель не просто будет красивым, но и прибыльным.
– Можете привести пример такого подхода?
– Допустим, отель ориентируется на семьи с детьми. Это очень широкое понятие. Уточняем: дети 3–4 лет? Или 8–10? А может, уже подростки? И от этого зависит всё: типы номеров (семейные, с соединением, с дополнительными местами), инфраструктура (детский центр, анимация по возрасту, детская столовая зона). Просто детской комнаты уже недостаточно – нужен детский центр, площадки на открытом воздухе, грамотно оборудованные зоны в зале питания и многое другое.
Нельзя сделать хорошо для всех сразу – это дорого и бессмысленно. Нужно выбирать ключевые направления и все делать поэтапно.
Точная маркетинговая стратегия помогает обеспечить круглогодичную загрузку отеля и избежать зависимости от крупных туроператоров, которые часто требуют скидки до 20-30%. Без такой стратегии отель рискует работать в основном на партнёров, а не на себя. Решение маркетинговой задачи – одна из самых сложных частей, и иногда на её разработку уходит несколько месяцев, чтобы найти действительно эффективное и красивое решение.
– Когда нужно начинать подготовку к реновации?
– Подготовка к реновации должна начинаться за 6–8 месяцев до начала ремонтных работ. Например, если отель планирует открыться к майским праздникам следующего года, то сейчас уже нужно готовиться, чтобы начать ремонт сразу после Нового года, а к концу апреля принять первых гостей.
Важно учитывать множество нюансов, на которых часто «горят» даже премиальные объекты. Например, один отель в Сочи сэкономил на напольном покрытии при открытии, но уже через сезон его пришлось менять. Это значит закрывать номера, создавать шум и терпеть серьёзные финансовые потери.
Другой распространённый пример – вентиляция. Многие делают только вытяжку, забывая про приточную вентиляцию. В результате гости в номерах страдают от нехватки кислорода – плохое качество сна, головные боли, общее недовольство гостей вплоть до вреда здоровью. Или кондиционер установлен так, что холодный воздух дует прямо на кровать – мелочь, но она сильно влияет на комфорт отдыхающих.
Все такие детали очень важны – именно они определяют, будет ли отель успешным и любимым гостями.
– Иными словами, нужен профессиональный подход?
– Абсолютно. Делать реновацию отеля – не то же самое, что делать ремонт у себя дома. Здесь важна каждая деталь: от правильного текстиля до шумоизоляции и формирования звукового комфорта. Я всегда рекомендую приглашать минимум 12–15 экспертов по разным направлениям: архитектура, инженерия, питание, текстиль, вентиляция, кондиционирование, благоустройство, spa, термальные комплексы, анимация, организация событий и мероприятий и так далее.
– Что вы рекомендуете отельерам в Абхазии?
– Не ждать. Даже если нет возможности сделать реновацию всего объекта сразу – можно начать с малого. Обновите 6–8 старых номеров, продайте их как «реновированные» – и сразу получите обратную связь от гостей. Шаг за шагом можно обновить весь отель за 3–4 года.
Мы, как Ассоциация отельеров АМОС, готовы помогать: делиться опытом, организовывать консультации, давать бесплатные рекомендации, а в ряде случаев и за руку приводить клиентов и партнеров, которые приведут в отель хорошие деньги.
– В чём именно заключается поддержка?
– В первую очередь – экспертная: консультации, советы, подбор решений. Мы устраиваем онлайн-встречи, выезды, принимаем участие в форумах. Помогаем найти клиентов, партнёров, поставщиков. Через нас можно в короткий срок выйти на разных людей и компании, которые очень важны для финансового успеха отеля или даже гостевого дома.
А за хорошие результаты мы ещё и каждый год премии вручаем.
– То есть поддержка – это не только рекомендации?
– Конечно. Мы знакомим отельеров с реальными клиентами. Приводим туроператоров, VIP-гостей, корпоративных заказчиков. Помогаем подготовить отель, чтобы он произвел нужное впечатление.
Вот пример: один отель, сотрудничая с нами, за год увеличил выручку на 50 миллионов рублей. Успешные кейсы есть и в Абхазии. Здесь при 60–80 номерах можно дополнительно заработать 10–15 миллионов рублей уже в следующем году. Это реально.
– А что мешает отельерам начать реновацию?
– Иногда – просто страх, незнание. Иногда – лень или инерция мышления. Мы стараемся помогать не только добрым словом, но и вопросами. Если кто-то из отельеров не делает реновацию, мы прямо спрашиваем: «Почему вы позорите курортную индустрию своего региона?» Иногда даже вопрос не нужен, а просто намёк, и у человека что-то щёлкает.
– Ассоциация АМОС работает только по России или в Абхазии тоже?
– Формально мы отвечаем за юг России: Крым, Краснодарский край, Кавказские Минеральные Воды, Северный Кавказ. Но мы активно и с удовольствием сотрудничаем и с отельерами Абхазии. Это прекрасное направление, и мы хотим, чтобы оно развивалось.
– Как часто к вам обращаются за помощью из Абхазии?
– Пока, откровенно говоря, не слишком часто. Вот 12 сентября у нас был круглый стол – из Абхазии приехало очень мало представителей отельного бизнеса. Хотя из Гагры или Сухума до Сочи – всего пара часов. Мы всегда приглашаем на Международный туристический форум Visit Apsny. Рекомендуем участвовать в форуме не только отельерам Абхазии, но и колледжам, институтам, которые готовят специалистов для туриндустрии, журналистам, пишущим о туризме, экскурсоводам, поставщикам, медицинским работникам, и всем, кто вовлечён в развитие туристической отрасли региона.
Важно не просто посещать форум, а заранее связываться с организаторами, готовиться к личным встречам. Это главный туристический форум Республики Абхазия, и он даёт уникальную возможность заявить о себе, найти партнёров и получить реальную поддержку.
И мы ждём на форуме активного участия и отельеров Абхазии. Хочу обратиться через вас к отельерам: не упускайте возможности. Участие в форуме Visit Apsny, в специализированной выставке Apsny horeca, а также сотрудничайте с Ассоциацией отельеров АМОС, которая также может стать точкой роста для вашего бизнеса.
– Дмитрий Владимирович, спасибо за беседу.
– И вам спасибо. Уверен, что вместе мы сделаем гостиничную отрасль Абхазии конкурентной, устойчивой и по-настоящему круглогодичной.
Справка:
Богданов Дмитрий Владимирович – председатель Экспертного Совета Ассоциации Отельеров АМОС, вице-президент общенационального Союза индустрии гостеприимства (ОСИГ). Стаж в отрасли – более 28 лет.
За время работы в отрасли Дмитрий Богданов руководил лично рядом объектов размещения, некоторые были признаны № 1 в России по глубине продаж (до 2,5 лет вперед), по загрузке в течение года (до 114-117%), по темпам роста на протяжении 10 лет, по эффективности бизнес-процессов, по уровню сервиса и др.